Dynamische Preisgestaltung: Beispiele, Vorteile & Tipps

Ob Flugtickets, Hotelzimmer oder Produkte im Onlineshop: Preise können sich innerhalb kurzer Zeit verändern. Dahinter steckt häufig die dynamische Preisgestaltung. Auch im E-Commerce nutzen Unternehmen diese Methode, um auf Nachfrage, Wettbewerb und Lagerbestände zu reagieren und möglichst optimale Preise zu erzielen.

Doch wie funktioniert Dynamic Pricing, welche Vorteile und Risiken gibt es und wie kannst du dynamische Preise in deinem Shopify-Store umsetzen?

Wie funktioniert dynamische Preisgestaltung?

Bei der dynamischen Preisgestaltung werden verschiedene Daten ausgewertet, um einen passenden Verkaufspreis zu bestimmen. Die Preisgestaltung berücksichtigt dabei sowohl interne Unternehmensdaten als auch externe Marktbedingungen. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren gehören:

• Nachfrage: Steigt das Interesse an einem Produkt, kann der Preis erhöht werden. Bei sinkender Marktnachfrage können Preissenkungen den Absatz fördern.
• Wettbewerb: Die Verkaufspreise anderer Anbieter:innen dienen als Orientierung. Eine regelmäßige Wettbewerbsanalyse liefert hierfür wichtige Informationen.
• Lagerbestand: Hohe Bestände können Preissenkungen sinnvoll machen, während knappe Warenbestände größere Preisspielräume ermöglichen. Voraussetzung ist eine zuverlässige Lagerverwaltung.
• Zeitpunkt und Saison: Feiertage, Jahreszeiten oder besondere Verkaufsaktionen beeinflussen die Nachfrage und damit die Preissetzung.
• Kosten: Verändern sich Einkaufs-, Produktions- oder Versandkosten, können Unternehmen ihre Preise entsprechend anpassen.
• Marketingaktivitäten: Auch Einflussfaktoren wie Marketingaktivitäten, Werbekampagnen und Marketingausgaben können die Nachfrage verändern und bei der Preisberechnung berücksichtigt werden.

Entscheidend ist außerdem die Preiselastizität. Sie beschreibt, wie stark sich die Nachfrage verändert, wenn ein Produkt teurer oder günstiger wird. Reagiert die Kundschaft besonders empfindlich auf Preisänderungen, können bereits geringe Anpassungen den Absatz deutlich beeinflussen.

Die eigentliche Preisberechnung erfolgt entweder regelbasiert oder KI-gestützt.

Regelbasierte Preisgestaltung

Bei der regelbasierten Preisgestaltung definierst du feste Preisregeln. Beispielsweise kann eine Software den Preis eines Produkts senken, sobald ein:e ausgewählte:r Wettbewerber:in günstiger wird. Eine festgelegte Preisuntergrenze schützt dabei deine Marge.

Solche Systeme können Preise automatisch anpassen, sobald bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Dabei lassen sich verschiedene Faktoren berücksichtigen, etwa Mindestmargen, Lagerbestände oder maximale Preisänderungen.

KI-gestützte Preisgestaltung

Bei einer auf Daten basierenden Preisgestaltung mit künstlicher Intelligenz kommen fortschrittliche Technologien zum Einsatz. Diese nutzen Algorithmen, um größere Datenmengen auszuwerten und Zusammenhänge zwischen Nachfrage, Preisentwicklung und Verkaufszahlen zu erkennen.

Prädiktive Modelle gehen noch einen Schritt weiter: Sie versuchen vorherzusagen, wie sich unterschiedliche Preise auf Absatz und Gewinn auswirken. Basierend auf Nachfrage- und Verkaufsdaten können sie Preisempfehlungen erstellen oder automatische Anpassungen unterstützen.

Eine solche intelligente Preisgestaltung kann Unternehmen helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen. Je nach eingesetztem System lassen sich Produktpreise sogar in Echtzeit oder in kurzen Zeitabständen aktualisieren.

Welche Arten der dynamischen Preisgestaltung gibt es?

Je nachdem, welche Faktoren du berücksichtigst, lassen sich vier grundlegende Arten unterscheiden.

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung

Die Preise orientieren sich an den Angeboten anderer Händler:innen. Besonders bei vergleichbaren Produkten wie Elektronik oder Haushaltsgeräten ist diese Form verbreitet. Ziel ist es, wettbewerbsfähige Preise anzubieten, ohne die eigene Rentabilität zu gefährden.

Nachfrageorientierte Preisgestaltung

Die Preisentwicklung hängt davon ab, wie stark ein Produkt nachgefragt wird. Bei hoher Nachfrage sind höhere Preise möglich, während niedrigere Preise schwächere Verkaufsphasen ausgleichen können.

Die Preisanpassung erfolgt dabei basierend auf Nachfrage, Verkaufszahlen und gegebenenfalls weiteren Marktdaten.

Zeitbasierte Preisgestaltung

Preise verändern sich abhängig von Tageszeit, Wochentag oder Saison. Typische Anwendungsfälle sind Hotelbuchungen, saisonale Produkte und zeitlich begrenzte Verkaufsaktionen.

Bestandsorientierte Preisgestaltung

Der verfügbare Lagerbestand beeinflusst den Preis. So können Unternehmen überschüssige Bestände gezielt reduzieren oder bei knappen Warenbeständen unnötige Preisnachlässe vermeiden.

Die unterschiedlichen Methoden lassen sich miteinander kombinieren. Weitere Ansätze findest du im Überblick über verschiedene Preisstrategien.

Dynamische Preisgestaltung: 5 Beispiele aus der Praxis

Wie Dynamic Pricing im E-Commerce funktioniert, zeigen die folgenden fünf beispielhaften Szenarien.

1. Elektronik: Preise an die Konkurrenz anpassen

Ein Onlineshop verkauft kabellose Kopfhörer für 89 Euro. Ein:e Wettbewerber:in senkt den Preis eines identischen Modells auf 84 Euro. Eine Repricing-Software erkennt die Änderung und passt den eigenen Verkaufspreis automatisch an. Voraussetzung ist, dass die festgelegte Mindestmarge nicht unterschritten wird. Gerade in stark umkämpften Produktkategorien kann eine solche Strategie helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben.

2. Mode: Saisonale Kollektionen günstiger anbieten

Ein Modelabel verkauft Winterjacken. Während der kalten Monate bleibt die Nachfrage hoch, sodass reguläre Preise erzielt werden können. Gegen Ende der Saison sinkt die Nachfrage. Mithilfe dynamischer Preisregeln werden die Preise schrittweise reduziert, um Platz für die Frühjahrskollektion zu schaffen und Lagerkosten zu vermeiden. Dabei kann die Preiselastizität Aufschluss darüber geben, wie stark sich unterschiedliche Rabatte auf die Verkaufszahlen auswirken.

3. Lebensmittel: Auf das Mindesthaltbarkeitsdatum reagieren

Ein Lebensmittel-Onlineshop verkauft Produkte mit begrenzter Haltbarkeit. Je näher ein Artikel seinem Mindesthaltbarkeitsdatum kommt, desto stärker kann sein Preis sinken. So lässt sich der Abverkauf fördern und Lebensmittelverschwendung reduzieren.

Dieses Prinzip findet auch im stationären Handel Anwendung, beispielsweise bei Lebensmitteln mit kurzer Resthaltbarkeit. Bei Waren, die nach Gewicht oder Volumen verkauft werden, müssen auch die gesetzlichen Vorgaben zur Grundpreisangabe berücksichtigt werden.

4. Saisonartikel: Nachfrage gezielt nutzen

Ein Onlineshop für Gartenbedarf verkauft Grills und Gartenmöbel. Im Frühjahr steigt die Nachfrage, wodurch sich größere Preisspielräume ergeben können.

Zum Saisonende werden die Preise abhängig von Nachfrage und verbleibendem Lagerbestand angepasst. Ziel ist es, Restbestände wirtschaftlich sinnvoll zu verkaufen.

5. Haushaltswaren: Margen durch Verfügbarkeit schützen

Ein Shop verkauft hochwertige Küchenmaschinen. Ein:e Wettbewerber:in bietet dasselbe Modell günstiger an, kann es jedoch aktuell nicht liefern. Anstatt den niedrigeren Preis automatisch zu übernehmen, berücksichtigt die Preissoftware die tatsächliche Verfügbarkeit. Dadurch kann der Shop seinen Preis beibehalten und unnötige Margenverluste vermeiden.

Dieses Beispiel zeigt, dass es bei dynamischem Pricing nicht ausschließlich darum geht, Preise zu senken. Vielmehr sollen sie zur aktuellen Marktsituation und zur Zahlungsbereitschaft der Kund:innen passen.

Vorteile und Nachteile dynamischer Preisgestaltung

Dynamische Preise bieten Unternehmen mehr Flexibilität. Allerdings ist diese Preisstrategie nicht für jedes Geschäftsmodell gleichermaßen geeignet. Ob Dynamic Pricing für Unternehmen und Kund:innen Vorteile bietet, hängt auch von der Umsetzung ab.

Vorteile dynamischer Preisgestaltung

• Wettbewerbsfähigkeit: Unternehmen können schneller auf veränderte Marktpreise reagieren und ihre Produktpreise gezielt anpassen.
• Umsatzpotenzial: Eine nachfrageorientierte Preissetzung kann helfen, den Umsatz zu steigern und vorhandene Absatzpotenziale besser auszuschöpfen.
• Margenschutz: Mindestpreise verhindern, dass automatisierte Preissenkungen die Rentabilität gefährden.
• Bestandsoptimierung: Ladenhüter können gezielt günstiger angeboten werden, während gefragte Produkte ihre Marge behalten.
• Zeitersparnis: Automatisierte Systeme reduzieren manuelle Preisänderungen und schaffen mehr Zeit für strategische Aufgaben.

Besonders bei großen Produktsortimenten kann Dynamic Pricing helfen, die Gewinnmarge besser zu steuern. Statt jedes Produkt einzeln zu prüfen, lassen sich Preisentscheidungen anhand festgelegter Regeln und aktueller Daten treffen.

Nachteile dynamischer Preisgestaltung

Häufige Preisänderungen können bei Kund:innen Unsicherheit auslösen. Wer ein Produkt kurz nach dem Kauf deutlich günstiger angeboten sieht, empfindet die Preisgestaltung möglicherweise als unfair.

Auch die Preiswahrnehmung spielt eine wichtige Rolle. Werden Preise ständig verändert, kann dies das Vertrauen in die Marke beeinträchtigen. Weitere Risiken sind Preiskämpfe, fehlerhafte Daten und ein höherer technischer Aufwand. Zudem kann eine zu starke Orientierung am Wettbewerb dazu führen, dass Unternehmen ihre eigene Markenpositionierung vernachlässigen.

Entscheidend sind deshalb nachvollziehbare Preisregeln und eine transparente Kommunikation. Eine dauerhaft erfolgreiche Strategie sollte nicht ausschließlich auf niedrige Preise setzen, sondern auch den wahrgenommenen Produktwert berücksichtigen.

Ist dynamische Preisgestaltung erlaubt?

Dynamische Preisgestaltung ist in Deutschland grundsätzlich erlaubt. Unternehmen dürfen ihre Verkaufspreise an Marktbedingungen anpassen. Allerdings müssen sie dabei verschiedene rechtliche Vorgaben einhalten. Die Preisangabenverordnung (PAngV) verpflichtet Händler:innen insbesondere dazu, Gesamtpreise einschließlich der anfallenden Steuern klar und eindeutig anzugeben. Bei bestimmten Produkten ist zusätzlich ein Grundpreis erforderlich.

Werden Preisermäßigungen beworben, muss nach § 11 PAngV grundsätzlich auch der niedrigste Gesamtpreis der vergangenen 30 Tage angegeben werden. Für bestimmte Fälle, darunter individuelle Preisermäßigungen und entsprechend gekennzeichnete Reduzierungen wegen drohenden Verderbs, gelten Ausnahmen. Eine weitere wichtige Unterscheidung besteht zwischen dynamischen und personalisierten Preisen. Bei dynamischen Preisen verändert sich der Preis beispielsweise abhängig vom Zeitpunkt oder von der Nachfrage, ohne dass er zwingend auf individuelle Kund:innen zugeschnitten ist.

Personalisierte Preise orientieren sich dagegen an bestimmten Merkmalen einzelner Kund:innen. Dabei kann beispielsweise die Zugehörigkeit zu einer Kundengruppe eine Rolle spielen. Wird ein Preis auf Grundlage automatisierter Entscheidungsfindung personalisiert, besteht nach Artikel 246a § 1 EGBGB eine entsprechende Informationspflicht.

Werden personenbezogene Daten verarbeitet, müssen außerdem die Anforderungen der DSGVO eingehalten werden. Dafür ist eine geeignete Rechtsgrundlage erforderlich. Nicht jede Datenverarbeitung setzt automatisch eine Einwilligung voraus. Auch irreführende Preisangaben, unzulässige Diskriminierung und wettbewerbsbeschränkende Preisabsprachen sind zu vermeiden.

Wie du dynamische Preisgestaltung für deinen Shop umsetzt

Die Implementierung dynamischer Preise erfordert eine durchdachte Strategie und geeignete technische Lösungen. Mit den folgenden Schritten kannst du den Pricing-Prozess in deinem Onlineshop strukturieren.

1. Definiere deine Ziele

Überlege zunächst, welche Geschäftsziele du mit Dynamic Pricing erreichen möchtest. Soll die Strategie deinen Umsatz steigern, Lagerbestände reduzieren oder deine Gewinnmarge erhöhen? Davon hängt ab, welche Produkte und Einflussfaktoren du berücksichtigen solltest. Eine Strategie zur Umsatzsteigerung kann andere Preisanpassungen erfordern als eine Strategie zur Gewinnmaximierung.

2. Wähle passende Produkte aus

Nicht jedes Produkt benötigt eine dynamische Preisgestaltung. Besonders geeignet sind Produktkategorien mit hoher Wettbewerbsintensität, schwankender Nachfrage oder saisonaler Abhängigkeit. Produkte mit einem starken Alleinstellungsmerkmal oder einer exklusiven Markenpositionierung profitieren dagegen möglicherweise stärker von stabilen Preisen.

3. Lege Preisregeln und Grenzen fest

Definiere, wann Preise steigen oder sinken dürfen. Berücksichtige dabei Einkaufskosten, Versandgebühren und deine gewünschte Mindestmarge. Auch maximale Preisänderungen und die Häufigkeit der Anpassungen sollten festgelegt werden.

Eine klare Preisuntergrenze verhindert, dass automatisierte Anpassungen zu unrentablen Verkäufen führen. Darüber hinaus solltest du die Zahlungsbereitschaft der Kund:innen berücksichtigen. Sie kann je nach Produkt, Zielgruppe und wahrgenommenem Nutzen unterschiedlich ausfallen.

4. Nutze Shopify-Apps und Automatisierung

Mit Shopify kannst du Produktpreise und Variantenpreise zentral verwalten. Für die Automatisierung des Pricing-Prozesses stehen zusätzliche Anwendungen zur Verfügung.

Beispiele sind:

• Prisync AI | Dynamic Pricing: Die Anwendung überwacht Wettbewerbspreise und ermöglicht regelbasierte automatische Preisanpassungen.
• PriceMole: Die Anwendung kombiniert Wettbewerbsbeobachtung mit automatisiertem Repricing und KI-gestützten Preisregeln.
• 7Learnings Connector: Der Connector verbindet Shopify mit der Predictive-Pricing-Plattform von 7Learnings. Diese nutzt unter anderem Nachfrageprognosen, Preiselastizität und weitere Unternehmensdaten zur Preisoptimierung. Der Connector selbst dient dem Datenaustausch und ist keine eigenständige Repricing-Lösung.

Auch Shopify Flow kann bei der Automatisierung unterstützen. So lassen sich beispielsweise Workflows auf Grundlage von Bestandsänderungen auslösen. Für eine vollständige automatische Preisberechnung sind jedoch entsprechende Integrationen oder zusätzliche Lösungen erforderlich.

Darüber hinaus bietet Shopify mit Smart Pricing KI-gestützte Preisempfehlungen für geeignete Shops. Die vorgeschlagenen Änderungen werden nicht automatisch in Echtzeit umgesetzt, sondern von Händler:innen überprüft und übernommen. Die Verfügbarkeit einzelner Funktionen hängt von den jeweiligen Voraussetzungen ab.

Welche Lösung für deinen Shop geeignet ist, hängt unter anderem von deinem Produktsortiment, der vorhandenen Datenqualität und deinen Geschäftszielen ab.

5. Teste und optimiere deine Preisstrategie

Starte zunächst mit einer überschaubaren Produktauswahl. Überprüfe regelmäßig die Auswirkungen deiner Preisanpassungen anhand wichtiger E-Commerce-Kennzahlen wie Absatz, Umsatz, Gewinnmarge und Conversion-Rate. Berücksichtige dabei auch saisonale Veränderungen und Marketingaktionen, damit du Preiswirkungen nicht falsch interpretierst.

Die gesammelten Daten helfen dir, die Auswirkungen verschiedener Preisniveaus besser einzuschätzen und deine Preisregeln kontinuierlich zu verbessern. Wenn deine Ergebnisse überzeugen, kannst du die Strategie schrittweise auf weitere Produkte ausweiten.

Fazit: Dynamische Preise gezielt einsetzen

Dynamische Preisgestaltung ermöglicht es dir, flexibler auf Marktveränderungen zu reagieren und Preise anhand aktueller Daten zu optimieren. Besonders für Onlineshops mit vergleichbaren Produkten, schwankender Nachfrage oder großen Lagerbeständen bietet Dynamic Pricing interessante Möglichkeiten. Automatisierte Systeme und KI-gestützte Lösungen können den Aufwand für die Preissetzung zusätzlich reduzieren.

Entscheidend sind jedoch eine sorgfältige Kalkulation, nachvollziehbare Preisregeln und eine transparente Kommunikation. So kann dynamische Preisgestaltung zur langfristigen Rentabilität deines Shops beitragen, ohne das Vertrauen deiner Kund:innen zu gefährden.

Haftungsausschluss: Dieser Artikel dient ausschließlich zu Informationszwecken und stellt keine professionelle Steuer- oder Rechtsberatung dar. Bitte konsultiere eine unabhängige Rechts- oder Steuerberatung für Informationen, die spezifisch für dein Land und deine Umstände gelten. Shopify haftet in keiner Weise für deine Verwendung oder dein Vertrauen in diese Informationen.